携程携手酒店集团――博弈OR共赢

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　　近日，携程旅行网宣布与十大酒店集团进行战略合作。其酒店预订界面进行了相应的改版，界面靠右下方位置新增了栏目――更优惠酒店集团，万豪、希尔顿、香格里拉、碧桂园、君澜、星河湾、华侨城、港中旅维景等酒店集团的链接赫然呈现其中。

　　对于此次携程与酒店集团的合作，业界观点不一。而笔者尝试从以下几个角度简要剖析双方的合作：

　　酒店集团：看重携程的网络宣传和客源支撑

　　作为酒店集团，选择与携程牵手，看重的主要是携程强大的网络宣传力度和客源支撑。尤其是对于一些自身宣传和营销力度有所不足的酒店集团，其新开业酒店的市场开拓问题迫切，借助于携程这位酒店预订渠道商的老大哥，无异于傍上了一棵成型的大树，能够以有限的成本创造更好的营销效果。

　　而对于万豪等国际知名的酒店管理集团，考虑更多的是其在市场的深入开拓问题。随着经济的快速发展，国人的消费水平大幅提高，万豪等国际管理公司在的酒店项目，其客源主体越来越倾向于客人，一改前些年以欧美客人为主的局面。因此，对于这些迫切需要深入开拓市场(包括投资市场，即品牌拓展市场和产品需求市场)的国际酒店集团来说，携程网的宣传和营销渠道是较好的选择。

　　此外，通过携程的在线预订渠道，实现内部管理标准的统一及内部资源的整合等也是某些集团考虑的因素。

　　携程：更直接有效地控制房态、房价等核心要素

　　据悉，对于本次战略合作，携程提出一个前提，原则上要求各酒店集团将携程的预订系统与其集团官网预订在房态上实现对接；而不是以往常规性的某种房型预留给携程一定的量。携程提出这个前提条件，其目的是更加直接有效地控制相关酒店的房态以及公开渠道的房价水平。

　　携程的核心优势在于它对客源的吸引力和一定的控制力，它在一定程度上能左右部分客人对酒店的选择偏好。随着携程的逐步发展，酒店预留房数量的局限以及房态控制的难度(酒店可以选择“关房”)这些问题越来越突出。为此，携程尝试过多种途径，比如以降低酒店的推荐等级等方式限制酒店关房的房型和关房天数等等。

　　携程曾经遭遇的另一个尴尬，就是对于酒店房价的控制。“公开渠道的最低价”是携程对用户的承诺，因此也是携程对酒店方的合作要求，但实际的把控却是一个充满挑战的过程，甚至伴随着纠纷。此前也曾出现过单体酒店甚至整个集团的旗下酒店遭遇携程封杀的案例。

　　对于携程而言，如果能够通过与酒店集团层面的战略合作，和平地解决房态和房价等方面的控制问题，自然是明智之举。

　　消费者：酒店的信息及预订渠道更加丰富

　　此举对于消费者(主要指的携程网用户)而言，最大的实惠在于两点：首先，用户可以直接在携程酒店预订页面点击链接，查看各酒店集团的公司介绍、品牌介绍、新开业酒店等等信息，增加了酒店相关的信息获取渠道;第二，增加了一种酒店预订的选择路径，用户可以更方便地选择某集团或者某品牌旗下的酒店进行预订。

　　至于能享受到的优惠，与用户是否通过点击酒店集团的链接进行预订并无关系，携程网也并未推出针对这些酒店集团预订的特别优惠。

　　博弈一：双方合作更多停留于形式

　　携程的态度

　　笔者任意点击一家酒店集团的链接，看到的是该酒店集团的介绍、新酒店介绍与预订、特色酒店介绍与预订等相关信息。但笔者发现存在两个问题：第一，“更优惠酒店集团”栏目所在的位置是界面的右下方，并不十分起眼;第二，点击链接进入之后，一直是在携程网的相关界面上，而无法直接链接到相关酒店集团或旗下酒店的自身官网。

　　同时，如前文所述，携程网并未推出关于这些酒店集团的特别优惠活动，而且，携程的电话预订系统也并未大力推荐客人预订这些集团的旗下酒店。

　　不过，携程方面似乎开始重视与酒店集团层面的合作，笔者留意到，某招聘网站上出现携程网招聘“酒店集团业务经理”的消息，且消息发布于2012年12月4日，笔者猜测可能与本次战略合作有一定的关联。

　　酒店集团：与携程的实际接洽仍由酒店层面掌握

　　据悉，不少酒店集团在与携程网签约之前后，旗下酒店与携程的合作方式并无具体变化。而且，由于各酒店与携程网的具体合作事宜牵扯的细节较多，这些事宜基本上仍由酒店层面与携程对接。也就是说，在集团层面的合作关系建立前后，酒店与携程之间的关系并无实质性改变。

　　博弈二：携程对待不同集团的态度和方式有别

　　由于是博弈，基于各酒店集团甚至同一集团旗下不同酒店的市场力量不尽相同，携程对待各集团甚至同一集团旗下不同酒店的态度和具体方式也不尽相同。当然，这是市场规律，也在情理之中。

　　这种不尽相同主要表现在以下几个方面：

　　第一，对于房价的控制，笔者注意到，大多数国内酒店集团都比较本分地遵守携程的“公开渠道最低价”要求，甚至自身官网的预订价格高于携程预订价;而一些国际酒店管理公司则刚好相反;对于此，携程方面未有正式回应。

　　第二，对于佣金折算方式，笔者了解到，有的酒店支付给携程的每房晚预订佣金是固定金额，而有的酒店则需按照房晚量的上升支付阶梯式上升的每房晚佣金。如基本佣金为每房晚50元，每个月度的预订量超过100间夜，则每房晚佣金上升至55元，如此递推。

　　这种不尽相同的合作态度和方式从根本上说就是双方博弈的结果。

　　小结

　　总之，笔者认为，携程与酒店集团层面的直接合作，是行业发展的一种进步，也是一定程度上的多方共赢，至少营造了一种和谐的氛围。

　　但这种合作更多的是双方在不断博弈过程中的阶段性产物，就目前来看，合作更多地局限于形式。

　　未来携程与各酒店集团之间的关系如何，还有待双方博弈的升华，其根本在于双方力量关系的不断演化。