携程和艺龙之价格战――受害者将是谁？

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　　这段时间，携程、艺龙等OTA之间的价格战不断升级，各种团购、促销以及返利此起彼伏。对此，很多的商旅客户们都在心里大声叫好，因为总有各种意想不到的低价叫人蠢蠢欲动。但是对于旅游行业而言，携程和艺龙以及其他OTA之间的这场大战的背后到底意味着什么？

　　其实，作为国内在线旅游行业的“大家”，无论携程、艺龙，或者去哪儿，他们的老板们都十分清楚，就算这场战争再打上三年，只要不是其中2家合作联手，那么市场将一直保持三分天下的格局。既然结果已经如此清晰，那么他们又为何要选择“掐架”？大家相安无事不是更好，一起发展不是更好？

　　对这个事情笔者想了几个月，我的疑惑是，面对这不能改写的市场格局，他们为何要打架，为何要在媒体上要互相诋毁互相指责。深入分析之后发现，一个市场格局开始被我清晰地勾画出来了。我想，不管这些OTA承认与否，对于市场而言，价格战的燃烧只会将市场引向尴尬的格局。

　　在这里我们不用数据描述，事实是，之前携程的股价不断走低，而它的商业模式也在受到投资者的质疑。那么，所谓的一年之内用5亿美元的投入来做促销是要给谁看呢，笔者认为，这首先是给投资者看的，作为行业老大，携程的模式近年来受到各种新兴渠道的威胁，利润率因此也受到很大的侵蚀。所以从股市操作手法来看，股价的走向是需要题材的，如果不打架、不促销，那么携程的利润流失了，携程的现金流出了问题，携程要如何跟投资者交代？所以，携程必须打架。

　　我们再说说去哪儿。有传言称说去哪儿将要上市，上市的企业同样需要题材和炒作。而之前有很多的供应商指出去哪儿操作有问题，作为旅游垂直搜索企业，去哪儿这个平台本身就带有一定的色彩，这个平台的操作存在不够透明的缺陷，去哪儿要吸引别人注意力，就一定要提供更低的价格，这个价格必须在平台出现，不然你就不如别人。所以OTA价格战中才有了去哪儿的搀和，尽管它没有直接参与携程和艺龙的价格战，但是笔者认为，它暗地里还是会悄悄跟进。

　　最后说艺龙。艺龙当初半死不活的时候，获得腾讯的青睐引入投资，但是随着社交媒体的多样性发展和腾讯的用户特性，艺龙靠QQ引入的流量已经不足以支撑它继续往前走，腾讯QQ的转化率越来越低，这个时候作为市场老二的艺龙必须不断发展。艺龙面对的市场是前有携程，后有去哪儿，因此在携程进行反击的时候，从任何的角度去说，艺龙都要跟进也必须跟进。于是携艺大战就这样开始了。

　　携艺大战的目的在哪里？其实携艺大战，无论是携程，还是艺龙，也包括暗地发力的去哪儿网，大家都清楚，不管打到哪一天，三分天下的局面很难改写，他们的目标根本就不是对方，他们真正的目标是众多的地方旅游酒店预订网，以及越来越多的酒店预订中心。但是对于“大佬”来说，如果直接提出消灭这些市场份额的蚕食者，大企业的形象就将受损，而铺天盖地的舆论会叫他们无地自容。

　　这些新出来的旅游市场的参与者，虽然弱小，但他们也有自己的手段和渠道，它们有时能够从部分酒店和渠道获得比大OTA更好的价格，或者靠他们更个性更细致的服务，来慢慢侵蚀大企业的市场份额。不难想象在这个时候，市场的老大老二们之间的价格战，其目的正是利用价格手段来挤兑这些中小企业，让这些中小企业在市场中无法生存下去。等到这些中小企业死去的时候，此时大OTA一年投入的促销费便可以在半年之内就收回。这种情况，不是在酒店旅游预订行业仅有的，在其他的行业，“大佬”们同样用这种方式来洗牌。

　　从酒店预订客户的角度来看，携艺大战在短期内，将让客户获得了更大的实惠和更多的选择，但这些实惠，如果从销售的角度看，是否可以看做是对消费者购买行为的培养和回馈呢？之前的营销和广告带来了消费者的一些信任和习惯，而这一次的大战，将会有更多的利润回馈给消费者，通过这种途径，大OTA就能够实现巩固消费者的消费行为的目的。可以想见，这样大战过后，消费者的行为惯性会给战争发起者带来更多的利润和更大的市场占有率。

　　从身处携艺大战之中的酒店和旅游产品供应商们的角度来看，在目前市场疲软的情况下，他们会在大战中获得更大的销售量和现金流。大家都知道，于酒店而言，一个销售总监自己能够做多久自己都不清楚，在淡季的时候，只要我能够卖出去房，别的酒店入住是10%而我的酒店是50%就已经说明我有多强了，哪里还会考虑谁跟我合作呢？毕竟操作者是人，人性总是有各种弱点，他不会去想培养起来了市场的大鳄以后，酒店的路该怎么走，这些销售总监所考虑的，是一年后会升职或者跳槽。所以，任何的酒店在市场淡季的时候，都会选择各种方式去想办法销售产品，因为酒店产品本身就有时效性，而人为操作就带有更强的目的性。所以，如果真如笔者所言，这次支持携艺大战的酒店们和旅游供应商们将会是这场战争的牺牲品。因为一场大战之后，市场重新洗牌，原来的中小企业辛苦构建的销售渠道，经受不住大鳄的冲击纷纷倒戈，最后摆在酒店面前的路就是三选一的路，要么携程，要么艺龙，要么去哪儿。

　　携程，艺龙和去哪儿的三雄鼎立是一年以后旅游酒店预订市场的必然格局，他们拥有的长处就是在庞大的市场份额，以及强大的销售能力，他们对任何一家酒店都像毒药一样，你不得不依靠也不能不依靠。摆在酒店面前的事实是，其他的营销渠道在这三家面前是那么微不足道。

　　打个比方，在携程的呼叫中心的客服系统，之前有一种叫星级推介，比如挂五星的客服预订成功一单提成10元，四星的就是五元，而加倍的五星+的客服预订成功则是20元的提成，在这种推介服务之下一个酒店的100间客房，依靠携程强大的系统，在一个小时就轻松的推介销售完毕。这个是除了这三家大鳄之外的其他中小型酒店旅游预订公司无法比拟的。也正是这样的强大的能力，最后就导致了他们除了对佣金的要求之外，还生发出了对价格要求。大OTA不会用心跟你一个酒店，哪怕是五星级酒店一起去做市场去分析，因为不需要这样繁琐，只要我愿意，我就可以把你的酒店客房销售出去。在这种情况下大鳄就越像是毒药，不做是死，做了它就会变成不断压榨你和不断管你要价格的终端销售，叫你只能不停的给予。其实，这就是大鳄的性质。

　　综上所述，携艺大战的最后是什么？其实携艺大战的目的不外乎有三，，一是市场的重新洗牌，大鳄们用战争来消灭市场刚刚萌芽的中小型旅游酒店预订企业；二是培养消费者的购买行为；三是培养酒店对销售渠道的依赖。等到市场洗牌结束，这一年投入的几个亿，可以在短短的几个月就重新收回来。仙人打架，百姓遭殃。当我们看到携艺大战的时候，回头想想我们旅游市场的其他从业者和企业的生存环境，从市场的角度来看这个问题，你就会发现，其实大鳄的打架目标一直就不是对方，只是如果不能有一个强大的对手，大家的面子都下不来，都很难看而已。

　　这些只是本人愚钝的想法，也许是以小人的度量思考了大鳄的行为，但是我相信，时间最终将见证这些结局，如果这场战争真的打上一年，死的绝对不是携程，也不是艺龙和去哪儿，而可能是你，是我，是我们身边的哥们，一年后的酒店你还有多少话语权呢？而在你支持这场战争之后，销售总监和老总们是不是需要想一想这些问题呢？