物业管理市场营销中重点战术探讨

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　　摘要 : 物业管理市场中要重点解决集约经营与分布经营的平衡，挖掘潜在客户相对优势和招投标问题，本文对此进行了比较具体的分析。

　　一、集约经营与分布经营的平衡

　　所谓集约经营, 就是在企业经营的过程中，强调对要害的资源实行集中控制、统一规范管理; 所谓分布经营, 与集约经营相对应，强调企业各子集的灵活性, 子企业对所辖资源和事务拥有较大的处置权和变通权。

　　有人十分推崇集约经营，似乎只有集约经营才是上乘正道，笔者对此则另有看法。笔者以为，以机器为主导，以大规模、标准化工业品的生产为主的行业，比较适宜实行集约化经营; 但以人为主导，以小规模、差异化服务为主的行业，则比较适宜实施分布经营。在行业发展初期和企业发展的探索期，适宜以分布经营方式为主; 在行业发展成熟期和企业定型期 , 则适宜逐步向集约经营过渡。

　　目前的物业管理市场的发展还处于探索期，物业管理企业大多也远未达到成熟和定型阶段，各个不同项目的实际条件和用户需求相差很大，而且同一物业管理企业在物业管理市场上接管的不同项目之间一般没有产权上的联系，较难实现资源的统一调配，人员调配也受到一定的制约 ; 在管理细节和侧重点上，各项目的管理只能因地制宜，适应本项目业主用户的差异化要求，而不可能让本项目业主用户适应物业管理企业的集约化经营要求。

　　笔者以为，大型“饲养型”物业管理企业（例如万科物业），由于项目来源、管理关系、项目类型、产权关系等都比较单纯，各项目趋同性强，因此资源共享和调配的可行性较大，因此实行集约经营有较大可行性；反之，以珠江管理为代表的，以市场竞争为主要发展方式的“野生型”物业管理企业，进行集约经营的可行性不大，如勉强推行，则轻易出现脱离实际、灵活性下降、效率低下、基层士气低落等弊端。笔者以为，珠江管理多年来的成功，与实行以分布式经营管理为主的经营模式是有密切联系的。由于珠江管理在有效监管的前提下，信任项目经理、关心并支持项目经理、重视维护项目经理的正当权益，从来不在项目经理身上打算盘，使项目经理不仅没有后顾之忧，而且在公司的有效监管之下拥有较大的发挥空间。因此，项目经理的成长较快，队伍较稳定，在管理好所在项目的同时，也为珠江管理进一步开拓市场提供了充足的人才储备。

　　物业管理企业应当在集约经营与分布经营之间寻找适当的平衡点，既要给予各项目适当的变通权限，又要确保企业对各子项目的有效控制，片面迷信某种模式轻易使企业走入死胡同。

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